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李万博新书《演说心法》:销售演说的“金字塔逻辑”

来源:本站原创 浏览:80次 时间:2019-12-06
金字塔逻辑的特点是,“塔尖”是结论,塔基”就是构。成这个“塔尖”的支撑点。俗话说,不想塔尖直指云霄,必须塔基稳如高山。接下来李万博导师教你如何在演讲说服中更好地使用“金字塔逻辑”?
第一点,你最想让听众接受的话就是说服的结论,也就是“塔尖”部分。
很多人走上演讲的舞台,在音乐中滔滔不绝地说了一通,往往下面的人并不买账,因为他们很疑惑,不知道你在说些什么。一些人并不缺乏会说的嘴,也不缺乏收集和整理信息的过程,但是缺乏归纳的意识和能力。他们往往疏于考虑站在听众和用户的角度去说事,没有把受众内心的需求出来。
正确的做法:说出明确的需求,让思路从上到下逐步展开,便于他人的理解,这样做的最大好处是,可以有效地防止客户在接收信息的过程中,产生不必要的焦躁感,从而保持着得到重要结论的耐心。
第二点,为中心结论说出至少三个理由进行支撑。
没有学过几何的木匠也懂得三角形的稳定性。三角形三个支撑点,并不是说三点就是最稳的,而是说稳定的底线是三个支撑点。一两个理由的说服力是有限的。超过七个理由的说服显然是繁琐的,而三到五个的理由,只要精当,力度就很合适。
比如说我们推销广西巴马水。巴马泉水与其他矿泉水相比有什么优势?科学的语言也是很有说服力的,我们可以找到至少三个支撑点。其一,天然小分子弱碱水,PH值与人体PH值数值精准匹配。其二,富含多种微量元素。其三,小分子水经中科院检测,它的有效成分极易进入人体细胞膜,人体易于吸收。喝广西巴马水有什么好处呢?答案是:
①广西巴马的人长寿,百岁老人比比皆是;
②茶道家用巴马的水泡茶,可以真正泡出茶味来。
③不少妙龄少女把巴马水作为柔肤水,肌肤有光泽。
④糖尿病患者在巴马,每天喝四升水,坚持三四个月,血糖恢复正常。这就是小分子水的作用。
这些都是经过事实证明的东西,让人感叹大自然的神奇,也向往这样独到的功效。只要你摆事实、讲道理到家了,不愁客户不买你的水,价格高一些,也在情理之中了。
第三点,让你传递的信息在客户的脑中系统化。
我们通常遇到的情况是,客户对一些推销是缺乏耐心的。你给出了很多理由,要将这些理由分类,把类似的信息整合,分成三组左右再进行演说。这样的过程就好像你在将理由进行打包、装箱,把你的信息分门别类地装进去,让用户可以一目了然,更容易接受。
第四点,数据确凿可信,经得起检验。
卖产品离不开数据说服,因为数据的说服力是很强的,前提是确凿精当。比如说,“销量全国领先”就不如“中国每卖10罐凉茶,就有7罐是加多宝”具有说服力;再比如说,某某MP4“超大容量”就不如“将1000首歌放进你的口袋”更能打动消费者。
演说中推出数据也是需要技巧的。举个例子,某某企业老总因为参与了演讲说服,使产品销量从300万元,一下子上升到了900万元。如果你介绍这个案例时,说“某某老板一年内使营业额增加了600万元”,这显然不如“一年内,营业额增加了200%”更吸引人。
注:文章摘自李万博《演说心法》
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